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关云天点头赞同老方的说法,同时问道:“除了这些,还有别的吗?”
老方起身往关云天和沈悦虹的茶杯里添了些开水,“关总沈总,房地产营销存在很多奥妙,除了刚才提到的两点,比较典型的还有制造涨价舆论,诱导购买,许诺购房优惠,等等等等。”
“方总,还是请你说的稍微详细一点吧。”沈悦虹请求道。
“为什么要制造涨价舆论?沈总做营销一定知道,无论哪一行,消费者都有买涨不买跌的心里,我们的经验也一再证明,很多时候越是涨价,成交量越大。有时候在广告媒体上看到‘某某售楼中心涨价通知’,并且还盖有开发商的公章,显得非常正规庄重,其实就是一种营销手段。”
“诱导购买又是什么意思呢?”
“许多楼盘开盘后,购房者会发现很多好位置的房源在展示盘上显示已经被卖出了,其实这是开发商的一种诱导购买方式,目的是先卖位置差的,把位置好的留在后面,既然位置不好的都卖出去了,位置好的当然没问题,最后,楼盘不仅不会造成积压,而且不会形成降价销售,就跟我刚才用农贸市场卖菜作比喻的道理是一样的。”老方解释道。
稍作停顿,老方继续道:“至于许诺购房优惠送礼物,那就更好理解了。先把价格提高百分之十到二十,开盘后在广告媒体上通告,在某日之前购房,价格打九折或八折,其实购房者得到的成交价格,跟原价没有区别。关于购房送礼,不是有个小品叫‘购房送家具’吗?虽然很逗笑,但那确是来自于现实生活,有些开发商真跟你玩文字游戏,类似于‘水岸华庭’,其实前面只有一条小水沟,这样的例子在现实中真有。”
老方的讲解引人发笑,关云天道:“看来,这房地产营销工作,我是干不了啊!”
“关总,房地产营销策划也是一门学问,我就简单举例这么几个方面,很多东西最好还是去我们的营销中心现场体验。”老方提议道。
当天晚上,关云天邀请老方吃
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饭,并建议最好让时代家园营销中心的几名业务经理也参加。老方理解关云天的意思,他们要去现场观摩,跟业务经理们搞好关系,能学到更多的营销技巧。
从第二天开始,关云天和沈悦虹正式进入时代家园的营销中心,他们两人分开,各自跟随一名业务经理进入角色。
关云天跟随的这名陆经理,是位三十来岁的年轻人,据说从事房地产销售已经有五六年时间。上午九点左右,礼仪小姐领进来一对五十出头的中年夫妇,其他人正在忙绿,陆经理迎上前去接待,“叔叔阿姨上午好!欢迎你们来时代家园看房。”
老先生朝陆经理点了点头,夫妇二人没有说话,直接走到模型沙盘跟前,“请问叔叔阿姨准备选购什么户型、多大面积的房子?”陆经理躬身问道。
“孩子明年结婚,我们准备买一套一百平米左右的房子。”
“哦,给孩子准备的婚房,请你们来这边看看,这几种户型都在一百平米左右,这种户型是九十五的,这种是九十八的,还有这种户型,面积是一百零三的,你们看看比较喜欢哪种户型?”
“哎哟,我们是工薪阶层,资金并不宽裕。”一边看户型,夫妇俩一边念叨着。
“要是这样的话,我建议你们看看九五面积的,三楼已经卖出去了,年轻人不嫌高,我觉得六楼比较好,带阁楼,最顶层还显得安静。”
“六楼对年轻人当然没问题,要是将来需要我们帮他带孩子,我们老两口上下可不方便呀!”
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