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沈悦虹的建议对公司具有重要意义,关云天听得很清楚,房地产销售存在很多可变因素,作为总经理,在制定营销策略和销售政策时,必须了解营销过程的各个环节,所以,关云天参与考察是很有必要的。

通过省计委魏处长的穿针引线,联系到一家位于省城的房地产企业,关云天把公司的事情做了一番安排,就跟沈悦虹来到这家名叫“时代家园”的地产公司。

由于魏处长事先已经声明,昌达地产跟这家时代家园公司只是同行,两家企业相隔甚远,不存在竞争关系。得知来人的目的只是考察学习营销经验,时代家园公司便派主管销售的方总监出面接待关云天和沈悦虹。

时代家园公司的领导们原本只是应付朋友所托,并没有把这个来自县城的企业老板当回事,交谈中,当关云天向方总监简要介绍了昌达集团和昌达地产公司的状况以后,才引起了对方的重视,“关总,原来你们的企业是做实体制造业起家的?”

关云天点头道:“即使到现在,我们的主业还是实体制造业。”

“也是看到了住房商品化的趋势不可逆转的商机,才转到这一行的吧?”

“住房商品化的商机只是一方面,我们涉足房地产开发,主要是各种条件都凑齐了,是一种水到渠成的自然选择,而并非淘金的机会主义者。”关云天道。

“如此说来,你们的基础更雄厚,步子也会迈得更稳健。要是这样,我建议在你们正式观摩我们的销售流程之前,咱们有必要对地产营销做一番深入交流。”老方建议道。

“那就最好不过了。”

在时代家园公司的一间小会议室,老方跟关云天和沈悦虹就房地产营销进行了探讨。

老方开门见山地说:“商品房营销,跟其他产品的销售有很大的不同,这里几乎都是现金交易,从某种意义上说,供需双方存在着信息完全不对

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等的情况,所以,地产营销确实有许多套路或者潜规则。”

“哦,难道说诚实守信的经商之道在这里就不适用了吗?”这是关云天第一次听业内人士开诚布公地谈论这些事,他对此还有些怀疑。

“关总,诚实守信的经商之道,在不同行业有不同的理解,房地产是一种特殊商品,它属于不动产,价值一般也比较高,不同的楼盘,甚至同一个楼盘的不同位置、不同楼门或不同楼层,房价都是有差别的,这就跟菜农在农贸市场卖菜,都希望先把品质不好的菜卖出去,但先来买菜的人,总希望以最低价格买到最新鲜、品质最好的菜。”老方道。

沈悦虹接过话题,“方总这个比喻很贴切,房地产营销,就跟农贸市场卖菜,供需双方都在为自己着想,卖方想把不好卖的商品卖出去,而且价格还不能低,买方总想以最低价格买到最好的商品。”

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