353 接管市公司（3）

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在网点、在县公司时，齐年也无不是在服务质量上下功夫，而且取得的成效也是显而易见的。

和田宏在尺县的价格战中，表面上看是价格战，其实是服务质量之战。当客户发现捷音快递的价格虽然低，但是服务质量和迅电快递有差距时，他会衡量取舍。而当迅电快递的价格和捷音快递一样的时候，客户自然是毫不犹豫地选择了迅电。这就是田宏败走尺县的真正原因。

捷音快递之所以在和讯电快递的初期竞争中取得了不错的成绩，也是因为在成本上下了死功夫，但是捷音快递似乎还没有真正意识到服务质量的关建作用。这是齐年准备与捷音快递在仞市市场决一死战的战略核武器。

市场营销对于仞县所在的派件为主的区域而言，似乎关联度不大。但齐年认为这是一家公司的所有职能里唯一不可缺的部分。一家公司财务力量薄弱一点儿没关系，人力资源力量薄弱一点儿没关系，可市场营销力量是不能忽视的。而快递公司恰恰对此不重视，而且是极为不重视。

这和快递公司的业态有关系。快递公司始终认为自己的大客户是电商平台，而不是平台上的商家。所以只需要公司的高管和电商平台的高管搞好关系，市场营销工作就算是完成了。至于市场部，只是一帮工作人员而已。

试问“讯捷系”快递公司的品牌知名度和市场实力和可口可乐比如何？和宝马比如何？和爱玛仕比如何？和ib比如何？和摩根斯坦利比如何？他们尚且需要市场营销，难道市值和销售收入几百亿的小快递公司不需要市场营销？

区域市场营销不仅仅只是抢单、维护客户关系这么简单，而是在基于市场营销体系的前提下，将客户变为自己的合作伙伴。这样的合作伙伴关系，不受市场波动影响，不受价格战影响。这才是一种良性的市场营销所达成的效果。

齐年重组了市场部，还是让陶思娅牵头，让她提出一个市场营销的方案和销售提成的方案来。

陶思娅提的方案比齐年预期的想法更加丰富和具体。

“思娅姐，你提的这个方案确实不错。你果然是个市场营销专家。”齐年由衷地恭维道。

“我可没有这个水平。这是我们市场部群策群力的结果。”

做市场的人一定不能娘性，而是要狼性。陶思娅不是男人，但是做起市场来比男人还男人，从娇娘瞬间变成骄狼。这就是职业素养。

陶思娅向齐年介绍的销售人员的分成方案非常激进。每一件公司能赚到的利润，销售人员可以获得50的提成。也就是把销售人员变成公司的合伙人。销售人员会不会噬血一般地拼命？

当然，这样激进的销售人员提成计划有可能会导致一个结果——变节。所以这是市场营销体系需要保障的。客户一旦进来，就不会再是某一个人的客户，而是迅电的客户。这个市场营销体系和售后保障体系结合起来，始终让客户始终有身份认同感。这就是企业文化需要做的。只是迅电的企业文化没有那么强而已。

所以进展到目前的阶段，和捷音快递比，齐年的迅电快递在成本管控上处于弱势，服务质量胜出、市场营销胜出。价格战依然跟着一起打，但是却把客户一个一个地拉到了麾下。也就是把客户从价格战的阵地上拉走了，让价格战打下来却发现没有战利品。

这样的釜底抽薪的策略也被捷音快递看出来了。但是接下来，捷音快递却做出了一系列令齐年瞠目结舌的举动。这一系列举动磨灭了捷音快递所做出的所有成绩。所谓一失足成千古恨。

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