第十三章 领导者的思维

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作为一个领导人，你应再三告诫自己，并不是什么力量将你推向成功的颠峰，而是你的同事和下级把你推到那个高位的。

欲取得高度的成功，你需要他人的支持与合作，而取得这种支持与合作则需要一定的领导能力。

成功与领导他人的能力——即让人们去做一些不会主动去做的事。

前一章我们所讲的走向成功的要素，有助于你开发领导能力。

在此，我们还需掌握四条特殊的领导原则或原理，它们能使别人在政界、商界、社交场合、家中凡有人存在的任何地方为我们做事。

这四条原则（原理）是：

1与你想影响的人交换想法；

2考虑用什么充满人情味的方法来处理？

3渴望成功，相信成功，务求取得成功；

4抽出时间自我反省。

实践这些原则就能产生效果。一旦我们把这些原则用到每天所要处理的事务中去时，“领导”这个充满光环的词就失去了其神秘色彩。

让我们详细看看以上四条原则。

与你想影响的人交换想法，是一个充满魔力的方式，它能使别人——朋友、同事、顾客、雇员——按你想要的方式去做。

举两例说明：

于家乐是一个大广告公司的电视撰稿员和导演。

有一次，该公司为一家生产儿童鞋的新客户做广告，他受人委托为此客户做系列电视广告。

在广告播出一个多月之后，可以明显看出该广告对扩大零售没有起到作用。

这就是广告的原因了，因为许多城市的顾客都是通过电视广告作出购物决定的。

通过对电视同观众的调查，他们发现有4的人认为此广告不错，是“最好广告中的一个”。

另外的的观众中，有些对此广告不感兴趣，有些人则平淡地说它们“很臭”。

这样的观众都是按自己意愿作出评价的。

“它太古怪了，疯疯癫癫的，音乐节奏让人感到也不舒服”。

“我的孩子们喜欢看许多广告节目，但当这个鞋的广告出现时，他们就吓得跑到浴室或冷藏室里去了。”“我想这太盛气凌人了”，“我看有人是在自作聪明”。

通过对所有看法的分析，发现感到有趣的喜欢此广告节目的这个4的观众，是基于其收入、教育、经验和兴趣。

而另外96的人，显然是处于一个不同的“社会经济”阶层。

于家乐的这一耗资200万元的广告之所以失败，是因为他只按自己的爱好。

在创意广告时只想着按自己的方式买鞋，而不是为大众所喜欢的方式，因而他的广告节目只是取悦了自己，而不受大众欢迎。

如果于家乐与普通大众交换想法，并自问以下两个问题，结果就不会这样。

这两个问题是：“如果我是家长，什么样的广告能促使我去买那些鞋？”

“如果我是孩子，什么类型的广告令我去告诉妈妈或爸爸为我买那些鞋？”

而杨琼在零售上为什么也失败了呢？

杨琼是一个聪明的、受过良好教育并颇有吸引力女孩。她24岁，刚大学毕业就在一家中低档百货公司的成衣部做导购员。

在一封推荐信中她受到高度评价：“杨琼有上进心，有天赋和热情，她一定能在事业上取得很大成功。”

但杨琼终究没有取得什么显赫的成功，她只干了8个月就辞职而另谋高就了。

我认识她的进货经理。一天，我问他到底发生了什么事，他是这样解释的：

“杨琼是一个好女孩，具有很多优点。”他说，“但她有一个主要的缺陷。”

“那是什么呢？”我问。

“嗯，杨琼总是根据自己爱好购进那些大多数顾客不喜欢的东西。她挑选自己喜欢的式样、颜色、料子和价格，而不设身处地为可能购买这些商品的顾客着想。当我提醒她这些可能对顾客不合适时，她总是说：‘呕，他们会喜欢的。我就很喜欢。我想这些东西肯定畅销’。

“杨琼在富裕之家长大，她的教育背景使她注重质量。价格对她来说并不重要。杨琼恰恰不站在中、低收入的顾客角度来考察衣服。所以她购买的衣服总是不合适。”

要点在于：欲使他人按你要求的去做，你必须站在他们的角度看问题。

当你交换观点时，如何才能有效地影响他人的秘密就会一目了然了。

一个很成功的经商的朋友告诉我，在实施优惠前，他花很多时间来研究顾客反应如何。

与观众交换看法可帮助广播员设计更有趣、更生动的谈话。与雇员交换看法可帮助管理者做出更有效、更易接受的指令。

一个年轻的信用社经理向我解释了这一点对他是如何有用的。

“当我来到这家商店（一家中等的服装店）作销售经理助手时，我被指定负责处理相应的清欠工作。他们所使用的收款信使我大失所望。言辞激烈、尖刻，而且带有污辱性。我读后，就想‘兄弟，如果有人送给我这么一封信，我会象下地狱一样发疯。我决不会付钱。’我马上着手工作，重写一封信。这信至少能打动我去支付过期的账单。这果真奏效了。可以这么说，通过将自己置于过期不付款的顾客的位置，清欠工作达到破记录的成功。”

美国有不少政治候选人之所以失利，就是由于自己不能通过选民的典型心态来看待自己。

比如：欲进国务院的两个候选人，他们两个对手几乎一样称职。但最后终于一个人进了国务院，而另一个对手却失之交臂。其原因只有一个：

失败的他总是使用只有少数选民才听懂的语言。

而其对手成功了，因为他考虑选民味口。

当与农民演讲时，使用农民的语言；

当给工人演讲时则使用工人们熟悉的语言；

当发表电视演讲时，他把自己介绍给“典型选民”们而非只对大学教授、博士。

头脑中时刻想着这个问题。

“若我与他人交换观点，我会如何？”这会为取得更大的成功铺平道路。

在任何情况下，我们一直想着我们所要影响的人的利益，这是一个很好的原则。

几年前，一个小电器制造商开发出一种据说永远不断的保险丝。

该制造商将其产品定价为100元，并请广告代理公司进行美化宣传。

负责此事的广告策划人马上变得雄心勃勃。

计划是通过大量的广告通过电视、广播和报纸传通国。

他说：“第一年就会卖出1亿个。”

他的助手试图提醒他，保险丝并不是很流行的东西，又没有罗漫蒂克的吸引力，想买的人都尽量买便宜货。

因此他助手建议：“为什么不使用特定的杂志，将其出售给高收入阶层的人呢？”

他们没有理睬此建议。

大规模的广告战进行了六个星期，就由于“那令人失望”的效果而偃旗息鼓了。

失败的关键在于：这位广告策划人以自己的眼光来看待这种高价保险丝，他的年收入高达75万元。他没能通过广大顾客的眼光来看此产品，而他们的收入只有5-10万元。

他如果把自己放在大部分顾客的位置，他将会知道直接向高收入阶层的人推销是聪明之举，从而省下那个广告开支。

努力开发与你想影响的人交换看法的能力，以下的训练会有所帮助。

交换看法的练习：

情景练习：

为取得最佳效果请就下列问题自我提问：

1作出工作指示时问自己：“以新手的眼光看这个问题，这点自己是否清楚？”

2写则广告时问自己：“如果我是典型的购买者，会对此广告作何反应？”

3电话礼仪时问自己：“如果我是一个外国人，会对自己的声音和礼仪怎么看？”

4送礼时问自己：“这礼物是我所爱的，还是他所爱的？”

5发号施令时问自己：“当别人以自己的方式给我下指令时，我会乐于执行吗？”

6约束孩子时问自己：“如果我是孩子，——考虑到对此约束会作出何种反应？”

7穿衣打扮时问自己：“如果上司象我一样穿戴，我会怎么想？”

8准备演讲时问自己：“考虑到听众的背景和兴趣，我会认为此演讲如何？”

9娱乐时问自己：“作为客人，我最喜欢什么食物、音乐和娱乐？”

让交换看法的原则为你所用：（换位思考）

1考虑别人的处境，将你放在他的位置，并牢记其兴趣、收入、才智与你的不同之处。

2问一下自己，“如果我处在他的位置，将如何反应？”（不管你想让他做什么）；

3然后采取别人要采取的行动。

领导原则之二——考虑一下：

什么是充满人情味的处理事情的方式。

不同的人领导方式不同。

设想独裁者的处境，独裁者总是不与任何人商量的情况下做出决定。他拒绝听取下属的意见，他害怕如果听取下属的正确意见会使他丢面子。

独裁者的领导地位不会持续太久。

雇员们可能会伪装一时的忠诚，但混乱的局面很快就会出现。一些优秀的雇员会离去，而剩下的则会团结起来反对暴君。其结果将是停止正常工作。

由于其独裁，独裁者会处于尴尬的境地。

第二种领导是冰冷的机械式的教条操作的方式。

应用此方法的领导，严格按书本上的东西处理所有事情。他意识不到所有的原则、政策或计划只是适合对一般情况的指导。将人看作机器，这是人们最不喜欢的。

那些有较高领导艺术的人使用被称为具有“人情味”的第三种方法。

几年前，我由于工作关系与S先生接触较多。S先生是一家大型铝厂工程开发部的经理。他掌握了“人情味”的领导方法并得到了回报。

他以各种方式对下属表明：“你们是人，我尊重你们，我会尽力帮助你们。”

当一个人从外地加入他的部门工作时，他就考虑到其不便之处，帮他找到住处等等。

通过女秘书和另外两位雇员，他为每位成员举行生日聚会。

这只需要约３０分钟的时间，它不需要大开销，而是取得雇员忠诚所付出的一笔投资。

当他听说一位雇员属于少数民族时，S先生就将他叫进办公室，并答应注意其宗教节日。与普通工人不一样的，会为他单独安排庆贺。

当雇员或雇员家人生病时，S先生会记在心里。专门花一定时间与雇员个人谈谈他们不在时的工作进展情况。

但S先生的“人情味”哲学表现最优秀之处在他处理雇用问题的方式。

有一位S先生前任经理的雇员，对所从事的工作没有了热情和兴趣。S先生就此事处理地很漂亮。

他没有象通常所做的那样：把雇员叫到办公室，首先给他个坏消息，让他１５或３０天后离开。

而是做了两件不寻常的事。首先，S先生向他解释换一个地方为什么对他更有利。在那里他的工作精神和兴趣会更大程度地发挥。他与那雇员一起行动，和一家著名的就业指导机构联系。然后，他做了一些份外的事。帮助那个雇员找到新工作，与可发挥其技能的公司经理交换意见。

该雇员被解雇后只过了１８天，就在相当理想的地方重新就业了。

这种处理解雇的方法引起了我的兴趣。

我问S先生在这件事的背后他是怎么想的。

他这样解释：在我心里形成了一种想法，我也一直坚持不管是谁，在别人的领导下，那么他同时也应在这个人的保护之下。

但是因为他不能胜任这类工作，我们不该继续用他。既然解雇他，我所能做的是起码帮他重新就业。

S先生继续说：“任何人都会雇人，但检验领导才能的标准在于如何解雇人。通过帮助那个人重新就业，就在我的部门中让每个人都建立了工作安感。通过这个例子，我让他们知道：只要我在这里一天，就没有人会潦倒街头。

S先生准确无误地执行了“人情味”的领导艺术。

关于S先生没有任何闲话、秘闻，他取得了毋容置疑的忠诚和支持。他给予下级最大的工作安感，所以自己也具有最大的工作安感。

我与一个W先生接触了约十五年。现在他已五十七、八岁了。他经历坎坷，所受的教育断断续续，并且一贫如洗。

他不幸在两年前失业。但他一直是个坚强的奋斗者，而不是个赖汉。

他在车库里开了家室内装潢店。多亏了他的不懈努力，生意日趋发展。

现在他的店已发展到一个拥有超过300名雇员的现代化家具生产厂。

B先生是百万富翁，钱和物质性的东西不再是他关心的了。但他在其它方面也很富有，他是拥有朋友的心满意足的百万富翁。

在B先生的优秀品质中，帮助别人的强烈愿望特别突出。B先生是个充满人情味的人，是个善解人意的专家。

一天，B先生和我谈到责备人的话题。

B先生认为充满“人情味”的方式是对的模式。

他处理的方式如下：

“我想你找不到有谁愿意承认自己软弱。我自己做事出现波折时，我会努力处理好。这是我自己处理的方式——这点很重要。如果雇员出错，我就要加倍小心，免得伤害他们的自尊心，让他们自卑或羞愧。

我只用四个简单的步骤来处理：

第一、我与他进行私人谈话；

第二、我赞扬他们所干的漂亮事；

第三、我指出眼下的事，他们可以干得更好。我会帮助他找到办法；

第四、对他的优点再次赞扬。

“每当我使用这四步法工作时，人们就感激我。困为我找到了恰是他们喜欢的方式。从这个办公室出去后，他们就会记住：他们不仅干得很不错，而且还能干得更好。”

“我一辈子都在人身上下赌注，”B先生说。“我待人越好，对我有利的事就越多。老实说，我并不是刻意去如此做。只是事情会如此发展。

“我给你讲个例子。以前，噢，大约５年或６年前，有个工人名字叫于吉，他醉酒后上班。不久，厂里就出现骚乱。因为于吉这家伙拿了５加仑一桶的油漆到处泼洒。另一位工人从他手里夺下油漆，工厂经理将他赶出大门。

“我出去发现他坐在大门口的楼下，精神恍惚。我扶他起来，让他上了我的车，然后我把他送回家。他妻子焦急万分。我试图安慰她，说一切都会正常的。‘噢，你不懂’她说。‘Ｗ先生（就指我）不会容忍任何人醉酒上班的。于吉会失业的，那我们又能做什么呢？我告诉她于吉不会被解雇。她问我如何得知。我解释道，因为我就是Ｗ先生。

“她几乎高兴昏了。我告诉她我将尽力帮助她丈夫，同时希望她在家里也这么做；明早让他按时上班。

“返回工厂后，我到于吉的部门，告诉他的同事，‘今天我已目睹这里发生了不愉快的事，但我希望大家忘掉它。于吉明天会回来上班，好好待他。很长时间以来，他是个好工人，我们应该再给他次机会。’于吉回来工作后，没再发生酗酒。我很快就忘掉这件事，但于吉没忘。两年前，当地工会的头头派了一些人来，讨论为当地的工人签定劳动合同的事。他们提出一些站不住脚的，简单地说是不现实的要求。于吉一向沉默、温顺，忽然成了领导者。他变得忙起来，并提醒厂里的工人：‘我们得到了Ｗ先生一贯的公平待遇，不需要外来者来告诉我们如何处理自己的事。’

“外来者离开后，我们象平常做的一样，朋友似地商讨了劳资合同。这多亏了于吉。”

下面是使用“人情味”方法的两种方式，这会让你成为更好的领导者。

第一、每当碰到涉及到人方面的难题时，问一下自己：“怎么才是富有人情味的处理方式？”

当下级中有分歧或是某个雇员产生问题时，反复思考这个问题。

记住Ｗ先生帮助别人纠正错误的模式。避免讽刺、恶言相告。避免抹煞别人的威风，使人自卑。

问自己：“与人交往，怎么才是富有人情味的方式？”

这总会有回报，不过有时早些，有时晚些。

从“人情味”原则中获利的第二种方式就是让你的所作所为显示出你将别人置于重要地位。

对下属工作外的成果表示兴趣，对每个人以诚相待。

要提醒自己，生活的最基本的目的是享受它。

你对一个人表示出的注意力越大，他就会为你付出越多，这是一个基本原则。而他的付出是使你前进、取得越来越大的成功的动力。

在每个场合向你的上级赞扬你的下级称职。

欧洲有句古老的谚语：赞扬你的敌人。

下属们将会接受你的赞扬，从而增加对你的忠诚。

不要担心这样会降低上级对你的重视程度。

一个恭谦的人似乎比一个感到受排挤、而老是提醒别人注意其成绩、缺少安感的人更令人有信心。

稍微谦虚些会有很大好处。

利用所有可能的机会赞扬下属。

赞扬他们的合作精神，赞扬他们付出的特别努力。

赞扬是你所能给予别人的最大鼓励，而不需花费你一分一文。

另外，所谓的“书面选举”常将有力的，知名的候选人击败。

因为你永远不会知道下属们会对你发起攻击。

试着赞扬别人。

用适当的方式抚慰人，充满人情味。

领导原则之三：

渴望进步，相信会进步，为进步而努力。

你对任何人的溢美之词应该是：“他是一个有进取心，他是一个很称职的人。”这在任何地方都适用。

提升的机会只会落到那些充满信心、为进取而不懈努力的人头上。

领导者，真正的领导者是少数的，因为安于现状的人远多于努力不停进取的人。

要与具有领导才能的杰出人物交友，你也会成为一个上进的人。