第二章 潜规则

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一般药厂或者医药公司的业务员，很多都会选择给一些不错的店挂金，也就是私下给店员返利。

比如这家药店进货五十盒，药店老板属于决定者，进不进货的决定权一般都在老板手上，也有些是店长说了算。

但出货确是店员说了算，药店同类产品多，如果你私下不给店员些好处，除非你客情做的很好，否则店员是不怎么会去推你的药。

正因如此，若是私下给店员挂金的话，店员便会卖的勤快些，比如一盒治疗脚气的喷雾剂，供给药店的供货价是七块钱。

零售价是三十五，并且这七块钱一盒的喷雾剂，倘若老板一次性进购五十盒，那么一般公司会允许业务员给老板以每盒一块到两块的返利。

但这种返利一般是走现金才有的，铺货一般没有返利，铺货也是比较常见的销售手段，有助于业务员迅速打开市场。

与走现金有着本质上的差别，铺货是先给老板产品，等老板把药销售差不多之后，才结款。

这样就很容易造成铺货的产品你不做动销的话，可能快过期了都没有卖出几盒。

这样一来，挂金便是很好的解决方法，当然通过动销也是不错的法子，但一个业务员手下负责的一个片区，最少也得有几十家店。

所以业务员一般会选择给能走量的药店挂金，只要店员卖出一盒，她就可以凭借小票来跟业务员要钱。

比方说公司的这个产品，给业务员的权限就是一盒只能返三块，那么你如果想给这家店挂金，那么就是老板一块，店员两块。

毕竟出货权是店员决定的，倘若产品毛利足够，老板自然会给店员施压，让店员多卖。

这种情况下一般不会采用挂金，只需要时常给店员买些小礼物，做好客情足以。

但这种挂金行为让老板知道的话，后果是很严重的，因为没有老板希望自己的店员私下主推某款产品。

因为同类产品很多，老板更希望店员能推毛利高的，这样老板赚的才多。

张艾跟这家店合作了已经有半年之多，在头两个月的时候，张艾做了几场动销，销量还不错。

那时这家店一个月能帮自己拿下一千多左右的业绩，并且铺货也是当月现结，算是很不错的。

那时候陈老板也爱推自己的产品，加上来店勤快，合作还算是很愉快的。

直到另一款同类产品的进入，由于毛利更多，返利更多，不同进货的程度享受的福利也更好。

陈老板果断地选择了其他厂家的产品，也是从那时候开始，自己的产品在这里走的不怎么通畅了。

最后一次补货直到现在已经三个多月了，才快卖完，更何况还是在自己挂了金的情况下。

但张艾也很无奈，这就是医药行业的潜规则，跟李姐打了个招呼，以及跟正在通话陈老板指了指门外后，待陈老板对着自己点了点，张艾便走出了老药师。