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滨河公园的承包事宜由袁国刚和大光全权办理,昌达地产公司华源办事处结束了在市里的所有业务,办事处被彻底关闭。

昌达地产公司在省城的第一个项目即将封顶,楼盘销售在即,从华源市撤走以后,销售总监沈悦虹直接去了省城,关云天正在省城办事处等待她商议销售事宜。

“同样都是商品房销售,省城跟其他地方还有什么不同吗?”沈悦虹不解地问。

“还记得当初咱们俩在省城那家地产公司观摩的情形吗?省城跟县市的情况确实有所不同。”关云天道。

“嗯,想起来了,不就是那家时代家园公司吗?不知道他们现在做的怎么样?公司还存不存在?”

“公司好像还存在,不过从上次参与土地竞拍的情况看来,那家时代家园公司这些年来似乎发展的不甚理想。”关云天道。

“哦,你怎么知道的?”

“因为他们参与土地竞拍的积极性并不高,而且在省城地产市场上,时代家园公司的名字并不响亮。”

回到正题上,沈悦虹道:“昌达地产省城办事处售楼中心,除了我自己,其他业务员都是重新招聘的,据我了解,三十多名售楼人员中,三分之一有工作经验,三分之二是新手,在正式开展业务之前,我想利用一个星期的时间,对他们进行培训。”

“想法很好啊!通知他们明天来上班,培训可以随时开始。”

第三天上午八点,在省城办事处的一间大型会议室,沈悦虹开始对三十余名员工进行培训,她开门见山地说:“商品房营销,跟其他产品的销售有很大的不同,这里几乎都是现金交易,从某种意义上说,供需双方存在着信息完全不对等的情况,所以,地产营销确实存在许多窍门。”

“哦,难道说诚实守信的经商之道在这里就不适用了吗?”几位第一次接触商品房销售的员工,对沈悦虹的话持怀疑态度。

“诚实守信的经商之道,在不同行业有不同的理解,房地产是一种特殊商品,它属于不动产,价值一般也比较高,不同的楼盘,甚至同一个楼盘的不同位置、不同楼门或不同楼层,房价都是有差别的,这就跟菜农在农贸市场卖菜,都希望先把品质不好的菜卖出去,但先来买菜的人,总希望以最低价格买到最新鲜、品质最好的菜。”沈悦虹的比喻浅显易懂。

坐在旁边被沈悦虹任命为销售经理的小闫说道:“沈总这个比喻很贴切,房地产营销,就跟农贸市场卖菜,买卖双方都在为自己着想,卖方想把不好卖的蔬菜最先卖出去,而且价格还不能低,买方总想以最低价格买到最好的蔬菜。”

“卖菜商贩允许挑选翻看,在房地产市场,购房者恐怕很难得到这样的机会吧?”一位学员道。

“所以说,这里供需双方信息严重不对等,这就给营销留下了许多操作空间。”一位有从业经验的受训者自以为是地小声说道。

“请问沈总,据说商品房销售存在操作空间,一般指的是哪些方面呢?”有好事的学员马上提出问题。

沈悦虹笑了笑,“说起来就多了,这里简单举例几种情况吧。比如说购房者看

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中了某套房子,即使你已经把价格明确告知对方,他肯定还是要跟你砍价,这是人之常情,咱们作为消费者也是一样,面对这种情况,业务经理该怎么处理呢?当然不能实打实地跟对方谈,这时,他可以找个借口,说这个价格我没有权利决定,需要跟领导请示,随后出去转一圈,假装打个电话,回来再告诉对方,你要求打九折是绝对不可能的,刚才领导给我的权利最多九五折。对方其实一点也没少花钱,结果却让他很高兴。”

顿了顿,沈悦虹继续道:“上面所说只是门道之一。再说人气,一个楼盘开始销售,如果售楼中心门可罗雀,你这房子还怎么卖?”

“是啊,遇到这种情况该怎么办呢?”有学员问。

“造势呀!开售仪式上,锣鼓喧天,鞭炮齐鸣,文艺表演那都是常事,最好再来个看房送礼,具体送什么,那就看企业的实力和大方与否了。通过造势,把买房不买房的都吸引过来,营造出售楼处人头攒动的景象,售楼的业务经理们再通过销售技巧,造成房源稀少,再不抢就没有了的假象,人群中的购房者在嘈杂亢奋的环境中,理性就会变弱,往往就会产生购房的冲动。”旁边的闫经理不无得意地说。

其实有些套路本不应该让学员们知道,但对那些有从业经验的学员,想瞒也瞒不住,因为在他们以往的经历中,对这些东西说不定早就驾轻就熟了。

听到这里,有初次接触地产销售的学员插话道:“沈总,照此说来,房地产开发商们不都成奸商了吗?”

沈悦虹略带尴尬地一笑,“奸商这两个字出自咱们自己人之口,也倒没有啥,但我还是要跟你强调,房地产业跟你以前从事的行业很不一样,在这个行业要做到完全恪守良心,那就等于很多利润从你身边溜走。”

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