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远峰要副总经理梁家才把几个产品的市场销量做出图表,以及市场上销售员的配置名单。同时,要五个可以胜任五个品类的经理人选。</p>

说起来,远程公司这样规模的一个大国企,生产的品类也就是五个。单缸泵总成,多缸泵总成,喷油嘴总成,喷油阀总成,柱塞总成。</p>

这五个品类合并起来说,就是生产柴油发动机的心脏。</p>

现在的销售,是销售员按片区划分,销售这五个品类。</p>

这种销售模式,从这家企业成立销售部门的那天起,就这么干的了。</p>

在这之前,没有销售人员。那时,是计划经济,上级下达需要的产品数量,工厂如数生产出来,就万事大吉了。</p>

只要完成了生产指标,国家就有一大笔钱划拨进来,职工们的工资也就有保障了。</p>

即便因为特殊情况,完不成生产指标,上面的拨款,不会受到影响。只是打一个报告,说明为什么没有完成,就OK了。</p>

计划经济取消,过渡到市场经济后,情况可谓发生了翻天覆地的变化。原先由外单位需要,派采购员过来采购,变成工厂要派人出门去推销。</p>

开始时,做这种推销的人,只有几个。</p>

渐渐地,因为同行业竞争的关系,工厂派出去做推销的人数开始增加。销售部门由当初的销售科升格,成了销售处。再后来,销售处升格为市场部,也就有了五个销售处,另外有一个三包服务即售后服务处。</p>

“五个产品经理?”梁家才不知道远峰这是要做什么。</p>

远峰说:“这个事,抽时间慢慢来说。你先给我五个人的名单。”</p>

梁家才问:“是在市场部里选择吗?”</p>

“是的。”</p>

“由几个处长里挑选吗?”</p>

远峰笑了,反问:“市场部有六个处。要是这样,我就不用你给名单了。我的意思,你按照自己的感觉,包括销售员在内的,合适人选。至于什么叫合适,你把握好了。”</p>

梁家才点头,似乎明白过来。</p>

远峰要把远程公司在生产的五个总成,单列出来。之前,市场部下做销售的五个处,为全品类销售。</p>

梁家才试探地问:“远总。你是不是打算,重组销售队伍?”</p>

远峰没有正面回答这个问题,却问梁家才,为什么有片区销售量那么低迷?</p>

梁家才有苦衷,不好说。</p>

远峰笑了,“我来替你解答这个问题。上次,派那么多的中层正职出去追债,有信息反馈到我这里,”</p>

梁家才吃惊。这个事,远峰以前没有提起过。</p>

曾经的大修分厂厂长迟根本,上次也出去的。他发现,市场上,贾安成的成安配件,生产了两个品类的总成。</p>

贾安成买通远程公司的销售员,以高提成方式,将两个品类的总成挤进了那片市场。</p>

结果,远程的总成在那个片区销售不了,成安配件生产的总成,却卖得风生水起。</p>

这个情况,梁家才知道一点,但不太清楚。现在经远峰这样一说,他汗颜了。</p>

话题到了这,远峰也就给梁家才交了底,新的销售方式,打算在每个片区放五名销售人员,一人负责一个品类。</p>

梁家才这就明白了远峰这样操作的意图。同一片区,有五个远程公司的销售员,再有人像以前那样吃里爬外,怕是难了。这就是相互制约的力量。</p>

梁家才说:“远总。我明白你的意图了。只是,这需要大手术了。”</p>

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